【がんばれ就活生】黒い人で学ぶキーエンスの超営業型面接

keyence_interview

皆さんはキーエンスという会社はご存知でしょうか?
生涯賃金No.1で知られるメーカーで、特に営業職のストイックな働きぶりが有名です。
3年も勤続すれば超一流の営業マンとなり、どこでも通用する人材だとスカウトの声も相次ぐそうです。

 

さて、このキーエンスですが、そのような営業マンの卵を採用する上で新卒採用の面接もユニークなスタイルで実施します。

コーヒーが嫌いな人にコーヒーを売り込む

聞くところによると、面接官がこう言うそうです。

『私はコーヒーが嫌いです。そんな私にコーヒーを売り込んで下さい。』

就職活動の面接といえば基本は自分についての質問が来るもの。
予想だにしないこのミッションに頭が真っ白になることでしょう。

 

では、黒い人に登場してもらい、この課題をクリアする方法を探ってみます。

Lv.1:とことんお願いしてみる

 

まずは当たって砕けろ。
そこを何とかの精神でお願いしてみましょう。

「貴方がコーヒーをお嫌いだと知ってのお願いです。ここはひとつ、何とか買って頂けませんか。」

相手の目を見て、真っ直ぐな気持ちで誠実に。
ひょっとしたらこうした直球に弱い人が居るかも知れませんね。

Lv.2:論点を変えてみる

 

お願いが通じなかったら少し論理を掘り下げましょう。
判明している事実は「コーヒーが嫌い」ということだけです。

「コーヒーが嫌いというのは、飲むのがお嫌いという事ですよね?
でしたら、恐縮ですが飲んで頂かなくても結構です。お買い上げだけ頂く事はできませんか?」

単なるお願いから、相手の発言の意図の考慮へ。
少しだけ前進しました。
とはいえ、相手の言葉尻を捉えただけで、まだまだ不利な状況は脱していません。

Lv.3:原因を追求してみる

 

ここからは相手に向き合ってみましょう。
何故相手はコーヒーが嫌いなのか。そこに焦点を当てたいわゆるコンサルティング型の営業スタイルです。

「お伺いしたいのですが、何故コーヒーがお嫌いなのですか?」
『何故?そうですね。味が嫌いですね。』
「味ですか?それは苦味ですか?」
『そう。コーヒーに限らず、例えばゴーヤとか苦味があるものは苦手でね。』
「いつ頃からお嫌いなのですか?」
『子供の頃、一度飲んだきりもう嫌になりましたね。苦くて苦くて。』

対話をすることで少しずつ相手の発言の真意がわかってきました。

 

このミッションの根本にある払拭すべき原因は【コーヒーの苦味】です。
次からはこの前提を踏まえて更に攻めこんでみましょう。

Lv.4:原因を払拭する

 

原因はあくまで苦味。
これを分離する事ができれば、コーヒーを買ってもらえるかも知れません。
対話を続けましょう。

「ちなみに、初めて飲まれた時のコーヒーにはお砂糖やミルクは入っていましたか?」
『ん~、昔の事だからねぇ。ただ苦かった事しか覚えてないよ。』
「おそらくですが、ブラックだったのではないかと思います。それでは子供には苦くて当然です。私だって今でもブラックは少し苦いなと思いますよ。」
『ほう。飲める方でも苦いとは感じるんだね。』
「勿論です。しかしながら、砂糖やミルクをいれればジュース類と殆ど変わらなくなりますよ。」
『え?ジュースと変わらない?あんな苦いものが?』

丁寧に相手の発言を捉え、自分の経験や感情を込めながら1つずつそれを解消していく。
ようやく相手の心が【苦くないコーヒーがあるかも知れない】という期待に変わり始めます。

 

次が最終段階です。

Lv.5:メリットを提示する

 

相手の心が拒絶から興味に変わるのを感じたら、コーヒーの持つ意外な面を伝えましょう。

「いや、少しでもコーヒーの違ったイメージをお伝えできましたようで良かったです。」
『まぁ…ね、そりゃあこれまではコーヒーを持ってくる人とこんなにお話しなかったからね。』
「貴重なお時間有難う御座います。普段もお仕事は結構遅くまで?」
『そうだね。特に最近は繁忙期で。朝は早いし、夜は遅いし。』
「かなり睡眠も不足されるでしょう。」
『まぁひどい時はスッとするガムを噛んでごまかしてるよ。』
「なるほど、しかしガムですとなかなかお仕事机でというわけにもいかないでしょう?」
『確かに上司はそういうのにうるさい。お前は大リーガーかと怒られるね。』
「多分周りの皆さんはコーヒー飲まれてるのではないですか?眠気覚めますからね。」
『え?あぁ、あれはそういうことだったのか!』
「繁忙期の間だけでもお試しになっては如何ですか?お話したとおり苦味は砂糖で消えますし、お仕事の能率に関わるならばそれこそお薬だと思って。」
『』

 

結果は敢えて書かずにおきましょう。
ですが、何となくお客さんの最後のセリフは聞こえるような気がしますよね?

 

相手が積極的に購入を検討していないものに対して、直球でのお願いから始まり、原因を掘り下げ、最後はその払拭と得られるメリットを提示する。

 

これらは全て営業活動における成約に向けたプロセスです。
その片鱗を学生にしてに感じさせる人材を採用する事を目的に、このような面接スタイルを実施しているのだと考えられます。

 

がんばれ2013卒就活生。

 

会社の歩き方2013 キーエンス


マイキュレーションを定期購読しませんか?

 ここまでお読み頂き有難う御座いました。
 ライフハック・まとめ・Webづくり記事を中心に、平日定期更新しています。
 宜しければ是非RSS登録・フォローしてみて下さい。

* *

 このFacebookページをいいね!して頂いても更新をお知らせできます。

Feedback

関連記事

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

ページ上部へ戻る